顾客进店之后的3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。

顾客的这些行为我们并不陌生：

那么：

答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！

作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即如何融化这层冰带。

按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

面对如此的问访，顾客会如何回答？答案往往是“我先随便看看”或者装作没有听到。这样导购和顾客之间便会产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬甚至尴尬。

其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

所以，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。

一般情况下，进店的顾客分为两类：

一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品（主动型顾客相对来说较好接待）；

第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段。

但是切记：

第一，要与顾客保持一定的距离，不要紧跟；

第二，千万不要做与工作无关的事情；

第三，不要给顾客太大的压力。

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